稳健医疗获65家机构调研：公司的门店策略并未改变仍是以自营为主在重点的一二线城市进一步加密直营店的拓展依然会保持积极的态势

　　问：1.请介绍2023年一季度全棉时代逐月的增长趋势，展望全年公司的发展目标和规划。

　　答：2023年一季度全棉时代销售额同比增长10. 5%，线下销售的表现好于线.消费品板块分为有纺产品和无纺产品两大类，请分大类介绍一下连带销售率的情况。

　　答：从市场环境来看，客流量在逐步复苏的过程中。连带率方面，线下门店是有纺产品带动无纺产品，线上渠道是无纺产品带动有纺产品，公司坚持有纺和无纺齐步走，目前连带率整体恢复到2019年相对较好的水平。除了做好产品的连带销售，公司也在做会员的拓圈，通过线下场景打造和对消费群体画像的精准解读，努力带动更好的业绩表现，从一季度和四月份情况去看，相关的提升措施已经初显成效。

　　答：公司今年仍将积极拓展线月情况去看，都在按照既定的节奏进行推进。全棉时代的门店策略是自营为主，加速加盟；城市拓展方面，我们会去积极迎合目前消费复苏趋势，做一二线城市加密；加盟商选择方面，会依据加盟商资源整合能力进行选取，希望借助加盟商伙伴的力量，帮助全棉时代拓展更多门店。

　　问：4：今年开店计划中加盟店数量多于直营店的原因是什么，是否意味着公司将大力推进加盟形式？

　　答：公司的门店策略并未改变，仍是以自营为主，在重点的一二线城市进一步加密，直营店的拓展依然会保持积极的态势。加盟方面，截止去年年末，加盟店占线%，基数较小，有很大的拓展空间；另外，很多优质加盟商希望加入到公司的渠道网络中，公司优中选优也希望与其一起发展；因此短期看来在加速加盟，实质大方向并未改变。

　　答：去年年初开始，公司很看重“降本增效”工作，成立了工作组，实施端到端降本管理。去年公司降本增效获得了比较好的效果，在棉花价格持续上涨的背景下，全棉时代整体毛利率提升了0.6个百分点。进入2023年，降本增效依旧是重点工作，一季度效果也比较好，毛利率整体有所提升。

　　问：6：2022年内，公司关闭了津梁生活品牌门店，后续消费板块的重心是否会集中在全棉时代一个品牌运营？

　　答：津梁生活品牌创建于2019年，营业模式以线下门店为主，之后由于大环境的变化，近三年投入产出比不及预期，出于谨慎的考虑，公司去年关闭了全部津梁生活门店。后续，消费板块的重点资源将集中在全棉时代这一个品牌中，津梁生活将会更看重自研产品，目前相关这类的产品已经纳入到稳健医疗的健康个护板块。稳健医疗给大家的印象更多是ToB的，但是随着连锁药店、电商等渠道的发展，现在稳健医疗C端销售占比明显提升。津梁生活自研产品，例如小黄姜洗发水，符合医疗业务健康个护板块专注健康护理及家用清洁消毒的定位，因此进行了相应调整。

　　答：医疗C端业务主要是通过OTC连锁药店和线上电商两个渠道进行发展。OTC连锁药店方面，稳健医疗已经深耕了很多年，截至去年年底已经覆盖15万家药店。线上电商方面，分为国内电商和跨境电子商务两大渠道；国内电商随着稳健医疗美誉度、知名度的提升，会员数已超越1300万；跨境电子商务方面，核心大单品类目销售排名前三。面向未来，稳健医疗的C端业务仍将以医疗属性为基点，在整个大健康领域进行探索和深耕，后续会跟传统B2B业务并驾齐驱。

　　答：全棉时代坚持只用棉花做无纺产品，棉柔巾产品过去几年受到合成纤维替代品及棉竞品低价竞争的冲击，受到一些影响。后续公司一方面会加强“棉”材质的市场宣贯，同时不断对产品做迭代升级，以满足那群消费的人更多元的需求。现阶段，棉柔巾的发展策略主要是巩固市场占有率和排名。相信疫情后随着花了钱的人健康追求的提升，全棉材质对身体的好处将会被更深切地理解。

　　答：海外敷料市场发展较早，国际大品牌集中度相比来说较高，即使公司早已布局该业务，但自有品牌发展速度仍然受到限制，因此海外敷料业务仍以OEM和ODM业务占比较大。但无论传统敷料业务还是高端敷料业务，稳健医疗都不是靠价格竞争，而是靠优异的综合能力取胜。更重要的是，除了成本管控能力，我们在产品、材料和工艺方面的研发能力能够为海外大客户的制造转移提供更多的附加值，这符合公司高水平发展的大方向。

　　答：年报中，存货减值的计提主要来自于以口罩和防护服为代表的感染防护类产品。公司依据最新市场行情报价，依据会计准则的规定，出于谨慎性原则，对相关存货计提了减值。

　　问：11：请介绍一下2023年第一季度海外业务的表现以及对海外市场后续需求的判断。

　　答：稳健医疗30年发展以来，海外市场是最早布局的市场。客户结构主要以欧洲、日本的客户为主。产品主要有两大类：传统敷料以及高端敷料。传统敷料方面，市场体量整体较为稳定，是我们坚实的基础。尤其近两年，稳健在成本、质量管控，智能制造投入等内生竞争力运营方面不断的提高。另外一项业务就是我们从始至终强调的高端敷料，近两年业绩表现亮眼。目前，国外高端敷料市场规模是大于国内市场的。稳健多年以前就开始布局这方面的产品以及海外注册证，在海外成熟大客户的带领之下，已经建立起很好的材料研发技能以及自主研发能力，所以我们占领了头部客户制造转移的先机。另外对那些还没有做布局的海外客户，需要有ODM能力的供应商为其提供解决方案，稳健医疗能够很好的满足这方面客户的需求。这样一些方面都能给我们大家带来非常好的成长空间; 稳健医疗用品股份有限公司主要是做棉类制品的研发、生产、销售，覆盖医疗卫生、个人护理、家庭护理、母婴护理、家纺服饰等多领域的企业。公司基本的产品包括高端伤口敷料产品、传统伤口护理与包扎产品、手术室感染控制产品、疾控防护产品、体表清理消毒清洁产品、纯棉柔巾、全棉表层卫生巾、纯棉湿巾、婴童用品、婴童服饰、成人服饰等。根据中国医保商会统计的数据，公司已连续多年稳居中国医用敷料出口前三名。公司自主“winner”品牌已进入国内两千多家医院和近四万家药店，其中大多数医院为三级医院，并在海王星辰、老百姓大药房等多家知名连锁药店设有公司产品专柜；在香港地区“winner”品牌产品已覆盖全港全部公立和大部分私立医院。

　　Serenity Investment Master Fund Ltd

　　随着人们对健康生活的需求日益增长，医疗消费市场正呈现出巨大的潜力和机遇。作为国内领先的医用敷料和消费品制造商，稳健医疗用品股份有限公司（以下简称“稳健医疗”）凭借其优质的产品和服务，成功抓住了这一市场的发展机遇，实现了稳健的业绩增长。

　　稳健医疗作为一家专业从事医用敷料和消费品的研发、生产和销售的企业，主要产品有医用敷料、感染防护产品、妇婴用品、家庭个人护理用品等。

　　从业务构成上看，稳健医疗主营业务包括医用耗材和健康生活消费品两大板块，旗下品牌包括稳健医疗、全棉时代和津梁生活。2016年至2019年，健康生活消费品一直占据着稳健医疗营业收入的大头，而自2020年开始，由于受到外部环境影响，医用耗材却一跃成为贡献主要营收的业务板块。

　　根据稳健医疗2023年一季度报告显示，公司报告期内实现营收23.52亿元，同比增长1.28%；归属于母公司所有者的净利润3.77亿元，同比增长5.56%；基本每股收益0.89元。

　　其中，医用耗材业务报告期内实现营收13.64亿元，同比下降3.99%。其中感染防护产品实现营收6.17亿元，同比下降38.21%。由于宏观环境的变化，感染防护类产品的需求大幅度下滑，也难以支撑稳健医疗的业绩增长。

　　从各项经营指标来看，稳健医疗在2023年第一季度保持了较为稳健的发展态势。

　　其中值得关注的是，对比从年报来看，2022年的稳健医疗其实取得了不错的增长。年报显示，2022年稳健医疗实现营收113.5亿，较去年同比增长41.23%，实现归属净利润16.51亿元，同比增长33.18%。

　　然而，这个增长恰恰建立在2021年营收和利润大幅度下跌的基础之上。2021年报显示报告期内稳健医疗实现80.37亿元，营收同比骤降35.87%，实现净利润 12.39亿元，同比下降67.48%。

　　此外，消费板块复苏明显，一季度以全棉时代为核心业务的健康生活消费品板块实现营业收入9.69亿元，同比增长10.53%。无纺消费品业务实现营业收入5.01亿元，同比增长4.3%；有纺消费品业务实现营业收入4.68亿元，同比增长18.1%。

　　“从经营状况和客流恢复来看，我们能看到一季度有非常明显的恢复，客流数据在逐月恢复，其中一二线城市的恢复情况比三四线更好，在消费市场复苏的情况下，全棉时代将不遗余力地加速新店拓展和加强门店运营能力。

　　目前我们现有的门店是340家，加盟店26 家，占比不到10%。未来我们还是会坚持自营为主，加速加盟。积极迎合消费者的需求，对一二线复苏比较好的城市，会逐渐加密。部分三四线城市有合适的机会，也会进一步拓展。”全棉时代副总裁廖美珍如是说。

　　业务板块双引擎驱动，市场布局灵活调整，稳健医疗实行着“稳健”的战略方针，虽然部分业绩指标有波动，但鉴于医疗消费市场巨大的潜力，稳健医疗充分发挥自身优势，仍有机会在市场中占得自己的一席之地。

　　稳健医疗2023年一季度可谓是一个良好的开端，保持了稳健的发展态势。面对动荡不稳定的市场环境，稳健医疗是如何抗住压力和挑战，稳定发挥，营收维持稳定增长的呢？松果财经认为可以从以下三个方面来分析：

　　首先，稳健医疗具有强大的抗风险能力。作为一家专门干医用敷料和消费品制造的企业，稳健医疗在面对各种外部风险时，表现出了强大的抗风险能力。其中最重要的一个因素就是公司拥有自主知识产权的全棉创新技术。

　　该技术不仅使得公司在医用敷料领域具有核心竞争优势，而且使得公司在消费品领域具有差异化优势。

　　其次，稳健医疗具有强大的自研创新能力。作为一家以创新为驱动的企业，稳健医疗在不断提升自身核心竞争力的同时，也不断推动行业的进步和发展。2022 年，稳健医疗研发投入合计4.88 亿元，较 2021 年增长了63.76%。

　　同时，稳健医疗也通过战略并购和自主研发，增加了更多的医疗耗材产品，丰富产品线多个医疗器械注册证（含并购公司），为我们医疗耗材一站式的解决方案打下了坚实的基础。并且，在感染防护类产品下降的同时，我们常规医用耗材产品有望取得较好增长。”方修元说道。

　　稳健医疗以创新为驱动，不断探索和优化自身的产品，提升自身的运营效率，提升品牌知名度和忠诚度。把眼光看向未来，稳健经营和优秀的产品依旧不可或缺，除此以外还有哪些可以重点把握的呢？

　　2023年是一个充满挑战和机遇的一年。面对日趋复杂的内外部环境，稳健医疗应如何抓住新的机遇，拓宽市场，增厚业绩呢？松果财经认为可以从以下两个方面来着手。

　　一是稳健医疗将继续加大研发投入，推动技术创新和产品创新。公司可以继续围绕全棉创新技术进行深入研究和应用开发，不断提升全棉创新技术在各个领域的应用范围和水平。

　　同时，公司还可以加强与国内外知名科研机构和高校的合作，开展多项技术攻关和项目合作，掌握行业的前沿技术和动态，提升自身的技术创新能力。

　　此外，公司还应当以消费者需求为导向，不断开发出符合市场需求和消费趋势的新产品，丰富产品品类和功能，提升产品附加值和竞争力。

　　二是稳健医疗可以继续拓展国内外市场，提升市场占有率和品牌影响力。公司可以利用自身在医疗领域的专业优势和市场地位，深耕国内外的医院、诊所、药店等专业渠道，提供各类医用敷料和感染防护产品。

　　同时，公司还可以利用自身在消费领域的创新能力和品牌影响力，拓展国内外的零售渠道，并通过线上线下相结合的方式，建立覆盖全国的销售网络和渠道资源，实现与消费者的直接互动和沟通，提升品牌知名度和忠诚度。

　　总体来看，稳健医疗2023年一季度报告数据显示了公司在“医疗+消费”两个领域都取得了不俗的成绩，展现出了强劲的发展势头。公司凭借其强大的抗风险能力和创新能力，在面对各种外部风险时，保持了稳健的发展形态趋势。

　　3月21日-23日，在上百家企业参与的第七届Morketing Summit灵眸大赏上，近百位行业大咖围绕「穿透 PENETRATE」这一主题，分享了营销行业发展新趋势，以此洞察潜藏新机遇。其中，全棉时代副总裁廖美珍 Michelle 带来了《长期主义：用一朵棉花探索可持续未来》主题演讲。

　　在不确定的市场环境下，“长期主义”开始成为品牌破解增长焦虑的方法之一。然而虽然很多品牌喊出了要做长期主义，但在落实上还不够坚定，没有融入到品牌的方方面面中。

　　全棉时代是一家从创立之初，就在坚持不懈践行“长期主义”的公司，将“一朵棉花”的价值发挥到极致，持续做品类创新。比如首创第一片棉柔巾、第一条零添加柔软剂的纱布浴巾。在品牌沟通上，全棉时代多年来持续推广棉的文化和价值，并通过减碳、减塑等实际行动，与4500万用户一同践行可持续生活理念。“如果用一个成功方程式去概括品牌的长期主义，我认为是：长期主义=坚持初心+不停地改进革新+社会价值”，Michelle 说道。

　　大家好，我是全棉时代的廖美珍，特别高兴这次能够应Morketing团队邀请，和大家做这次分享 。/

　　如今我们正处于一个百年大变局下，到处都充满着不确定性。有多个方面数据显示，世界500强的平均寿命大概在40-50年，其中65%的企业基本上在10年以下，只有2%的公司能够大于50年。

　　面对竞争慢慢的变大，流量又越来越昂贵，在这样的情况下，品牌要如何穿越周期，获得可持续的增长？

　　长期主义是疫情之后被谈论较多的一个词，但对很多品牌来说可能既熟悉又陌生。全棉时代创立于2009年，至今只有14年的历史，距离一个百年老字号还有86年，为什么我们有底气跟大家伙儿一起来分享长期主义才能够让一个品牌穿越周期？

　　这里我想分享的第一个观点是“坚持初心”。而全棉时代的初心，则要从我们的创始人李建全先生说起。

　　把Made in China的高质量产品推向世界”。于是，他离开了当年被称为“铁饭碗”的外贸工作，只身南下创办了稳健医疗。

　　当时，很多人不看好用“棉花”一种纤维来做一个品牌，但李建全相信，棉花是一种对社会生态、对人类健康都很友好的原材料。当你受伤时，医生首选棉纱布来呵护你的伤口，因为它安全、无添加，能更好帮助伤口的愈合；当你拔牙后，咬住的小小棉球，因为它可以止血，有很好的吸收性……棉花这么好的材料，为啥不把它用在日常生活的方方面面呢？就是在这样的初心下，全棉时代诞生了，同时开启了做一个百年老字号的梦想。

　　他说：“你知道吗？你的衣服含有化学纤维，不管是湿洗还是干洗，每次都会脱落成千上万根微纤维，它们通过洗衣机管道排放至江河湖海，有的化学纤维需要200-300年才可以降解甚至不能降解，而无法降解的那部分会被鱼虾误食，却无法消化，最终又会回到人类的餐桌上，进而影响人体的健康。”

　　“不同于化纤，棉花三个月就可以天然降解。每年棉花产量大约为2000万吨，如果我们能鼓励更多人使用棉产品，它对地球生态和人类的生存环境，将是很好的改善作用；如果有更多的人接受全棉生活方式，棉农就会更积极地种植棉，厂商就会减少化纤等材料的使用，地球生态就可以形成一个非常正向的循环。”

　　加入全棉之后，我发现这家公司从创始人到产品人到员工，都在坚持环保和长期主义：只专注棉这一种环保纤维，用心打磨产品品质坚持长期主义。在每天的工作、每件产品的研发和每次与用户的沟通中，大家会想尽办法如何把棉花做的更好，持续不断地讲棉花有多好，正如品牌的名字一样，14年来围绕人们生活的方方面面，坚持只做全棉相关的产品。

　　如何在“做好棉”的赛道当中做好差异化。大家知道，我们的母公司是稳健医疗，因此全棉时代的所有产品研发，几乎都是用苛刻的医疗水准去衡量的，所有的产品全程无荧光。

　　当时就这个问题，我和创始人也有过一番讨论，他说：“中国有很多的家庭，其实没有条件将小孩跟大人的衣服分开洗。如果他买了成人的衣服有荧光，跟小孩的衣物混洗，小孩的衣物不也会有荧光吗？可能会导致小孩出现皮肤过敏等现象。所以我要求全棉时代所生产的产品，无论无纺还是有纺，都必须无荧光，生产线上全面禁止荧光。”

　　1.极致选材。棉花品级从高到低分为1到7级，数字越小等级越高、杂质越少、纤维长度越长、保暖度越好，全棉时代14年坚持优中选优，大部分产品只选用金字塔顶端1、2级的棉花；

　　2.开创新品类。以天然优质棉为核心原材料，围绕消费者的需求开发，以无纺替代有纺、全棉替代化纤。比如除了全棉柔巾外，我们还开创了从巾身到护翼都是棉的卫生巾，首款100%全棉婴儿尿裤、高含棉量的无痕内裤、0柔软剂的全棉纱布浴巾等等，很多都属于业内首创。

　　3.挑战不可能。纺织业中，许多厂商为了让浴巾更柔软，会往里面增加柔软剂。一个看起来不成文的潜规则，对肌肤厚度只有成人1/3的婴幼儿来说，却可能致敏。因此，我们对柔软剂“勇于说不”，以100%优质长绒棉作为纱布浴巾的原材料，同时，研发出空气拍打物理加柔方式，不添加柔软剂也同样柔软，且越洗越柔软。我们的纱布浴巾已经连续多年全网销售第一。

　　4.把“棉”做到极致。其实棉也有一些缺点，比如容易皱、不那么挺拔。我们有专门的产品和研发团队不断去深究棉的特性，从技术创新上突破极限，让棉覆盖到慢慢的变多的生活场景。比如我们研发出的水光棉面料，让全棉衣物不用熨烫也可以很垂顺。/

　　事实上，全球污染第四大的来源是纺织行业，不仅耗水量非常大、印染更是水污染中的大户。全棉时代在整个生产、水洗以及印染的过程中，极力去选择天然、对环境友好的染料，并采用节水工艺，比如，1公斤普通纱布的浸染需要用10公斤水，而我们发明了雾化水洗工艺，清洗等量纱布只需要0.6公斤的水，大幅节水并实现水洗类产品0排放。

　　比如与国内外知名摄影师合作，举办棉·自然·人摄影大赛，展示棉花生长周期和精神，解读棉与人、棉与社会的关系等，目的是向我们的用户传递棉的价值。

　　同时，我们还走进全国十几所高校，举办“WE环保，多用棉”活动，让更多年轻人了解少塑、多用棉的益处，成为“少塑派”的一员，一起让地球家园更加可持续。

　　为了让我们的用户进一步了解到全棉时代，我们做了很多溯源的活动，用纪录片的镜头带着用户走进棉产地，走进我们的医疗级生产车间，全方位了解全棉时代的产品是如何经过原料采摘、加工制造，最终抵达用户手中。

　　过去一年多，我们联合中国妇女报、新世相推出品牌原创系列纪录片《她改变的》，讲述四位时代女性如何在各自专业领域，勇敢突破自我，最终做出了卓越贡献。她们分别是：在大山里坚守36年的“最美村医罗海香”、带领中国女足踢出一条冠军路的“教练水庆霞”、中国北斗导航系统“科学家徐颖”，以及中国第一位穿越北冰洋的“女航海驾驶员白响恩”。通过她们的故事，希望激励那些心中有梦想的人，勇敢做选择，让改变发生。

　　最后我想以稳健的三大经营原则作为今天的结尾：质量优先于利润、品牌优先于速度、社会价值优先于企业价值。

　　同时，我们也一直在践行环保，过去十余年，全棉时代累计采购棉花超25万吨，累计售出全棉柔巾537亿张，减少大量树木砍伐；我们门店共发出1408万个用棉花做成的环保无纺布袋，避免了等量甚至更多塑料袋对地球环境的破坏。这些看似“微小”的行动，带来的社会价值却是上亿元。

　　关于可持续发展，我们给自己提出了更高的目标，通过更多去塑化行动、节能环保措施等，希望比国家分别提前3年和10年实现碳达峰、碳中和目标，这也是稳健医疗和全棉时代对社会、对股东和对员工做出的郑重承诺。

　　当我们回过头去看那些五百强、甚至百年企业，你会发现，真正助力企业穿越周期的重要的因素，就是它的价值观和初心，同时你还要有很强的产品竞争力和团队作战能力去支撑。所以如果用一个成功的方程式去概括什么叫做品牌的长期主义，那就是：品牌长期主义=坚持初心+不停地改进革新+社会价值。